前言：在上海辦公家具行業(yè)十余年一直謹小慎微，不止敬畏上海辦公家具行業(yè)的人才輩出，更怕因自己的想法誤導了人家，但最近在一家裝修豪華、投資甚巨的古典家具專賣店聽到流行音樂時，實在有種惋惜還是悲哀的感覺一直壓在胸口，不吐不快。

　　隨著上海辦公家具行業(yè)的發(fā)展，市場的變化，辦公家具行業(yè)價值鏈的關鍵點開始向銷售轉移，而銷售的關鍵點開始向終端集焦。當上海辦公家具市場成為買方市場的時候，終端終于有了自己應有的地位。從上海辦公家具專賣店裝修的升級，各廠家銷售大軍的擴充，能力的培訓提升，銷售手段的花樣百出，直到終端爆破營銷的流行，足可以看出終端誕生了多少年后，在上海辦公家具行業(yè)的興起和被重視似乎只是瞬間，而這一切源于市場發(fā)生的變化以及終端的特點。

　　終端因?qū)τ谒袕S家的一致性，(雖然因辦公家具行業(yè)的亂象，像商場最佳位置的壟斷捆綁協(xié)議等，但對我們打造情景終端并沒有絕對的影響。)因能與消費者親密接觸，因投入效果的立竿見影(當然不能投入不當)，因?qū)ζ放频拇_立、維系和提升的影響，終端已經(jīng)成為辦公家具行業(yè)出奇制勝的法寶，也成為大家爭相搶占的制高點。

　　但在大家爭相搶占的同時大家就真的明白終端另一個更重要的地方么?當辦公家具企業(yè)還在一味的強調(diào)產(chǎn)能，強壓銷售任務，只管代理商提貨額的時候，卻忽略掉了終端才是實現(xiàn)真正利益的關鍵點。因為生產(chǎn)不能夠產(chǎn)生利益，流通也不能制造利益，轉手更不會增加利益，只有與最終的消費者完全成交易

　　終端因?qū)τ谒袕S家的一致性，(雖然因辦公家具行業(yè)的亂象，像商場最佳位置的壟斷捆綁協(xié)議等，但對我們打造情景終端并沒有絕對的影響。)因能與消費者親密接觸，因投入效果的立竿見影(當然不能投入不當)，因?qū)ζ放频拇_立、維系和提升的影響，終端已經(jīng)成為上海辦公家具行業(yè)出奇制勝的法寶，也成為大家爭相搶占的制高點。

　　但在大家爭相搶占的同時大家就真的明白終端另一個更重要的地方么?當上海辦公家具企業(yè)還在一味的強調(diào)產(chǎn)能，強壓銷售任務，只管代理商提貨額的時候，卻忽略掉了終端才是實現(xiàn)真正利益的關鍵點。因為生產(chǎn)不能夠產(chǎn)生利益，流通也不能制造利益，轉手更不會增加利益，只有與最終的消費者完成交易，才能真正實現(xiàn)利益，才能將從生產(chǎn)成本到最終消費者付出的成本之間的利差，安然地和中間環(huán)節(jié)瓜分。因此，我一再地給下面的區(qū)域經(jīng)理強調(diào)，你把產(chǎn)品賣到代理商的倉庫不是成功，不是銷售工作的完成，只有產(chǎn)品通過代理商到達了消費者的手里，消費者滿意才是你們銷售的完成。

　　由此有個疑問，那么終端就是終結的一端，是終點么?哲學上講，結束意味著新的開始，其實對于上海辦公家具廠家來說，更意味著還遠遠沒有結束。我們在上海辦公家具賣場看到的消費可以分為兩種，一種是既確定了品類又確定了品牌，一次禮拜天在某知名辦公家具賣場被顧客撞了一下，后來聞起來，說是一直想買某品牌的一款床墊，現(xiàn)在聽說限量特價，怕買不到了，所以走路急了點。很顯然，這種就是直奔某個品牌有明確目標的消費者，那么對于這類消費者，我們廠家營銷的重點只能是放在品牌傳播上，努力地提高廣告?zhèn)鬟_的產(chǎn)品或者服務信息或者促銷信息，來引發(fā)購買的欲望和動機。但辦公家具消費的特性，特別是與快消品的區(qū)別，導致消費者根本就不關注這個行業(yè)，而且需要的次數(shù)又不少。因此對品牌的認知很少，對辦公家具的了解不深。于是我們在辦公家具商場，在終端看到最多的是另一種消費者，他們并沒有明確的目標。這類又可以分為兩類，一類是有相對的目標，比如通過裝修風格已經(jīng)確定了辦公家具的風格類型，或者是補充辦公家具的，比如是只需要買一張大班椅等等。另一類就純粹的閑逛型，他們需要在閑逛中發(fā)現(xiàn)他們需要或者感興趣的產(chǎn)品。對于攔截絕大多數(shù)的沒有明確目標的消費者，我們終端展現(xiàn)的情景，起著只管重要的作用。

　　為此，上海碧江辦公家具為響應廣大辦公企業(yè)采購辦公家具的需求，在努力提升品牌形象以及服務體系的同時，獨家率先在上海地區(qū)模擬度身定制了不同辦公空間下的線下辦公家具體驗館，最大程度上讓每一個來碧江家具的客戶省時、省力、更省心。利用線下體驗館來塑造終端辦公情景，在很大程度上解決“我們是做什么的”，“我們能為客戶做什么”以及“我們能給您帶來什么(我們的優(yōu)勢是什么)”。通過吸引提高進店率，通過情景所產(chǎn)生的感覺，入店后的體驗，導購的解說，來激發(fā)消費者的購買欲望，甚至改變已有的明確目標。

　　碧江家具，最讓每一個客戶欣喜的是，上海碧江辦公家具不僅在店面塑造愉快的購物環(huán)境，和產(chǎn)品相適宜的裝修風格，而且已經(jīng)初步具備了人性化，像某些國際品牌專賣店免費提供的咖啡食品;科學化，通過科學的運用科技來調(diào)配燈光，色彩搭配等;藝術化，通過藝術來提升消費者美好的感受等。

　　碧江上海辦公家具品牌營銷總監(jiān)堅信：以線下體驗館作為終端起點，整合產(chǎn)品，服務、傳播、管理，打造良好的情景終端，將是上海辦公家具行業(yè)達到一個新高度的必然選擇，只有這樣才能真正做到“一家獨大”!